Главный секрет рекламы фокусников

В этой статье я хочу поделиться с коллегами-фокусниками одним из главных секретов. Часто меня спрашивают, сколько я трачу на рекламу, откуда беру заказы, как вообще рекламируюсь? Иногда эти вопросы звучат от начинающих фокусников, иногда возникают дискуссии, споры с опытными представителями жанра.




Так вот, изучив все эти навязываемые тренингами технологии продаж, а вместе с ними и «конверсии», «воронки», «лиды», «лэндинги», можно сказать, что все это тот же иллюзионный жанр. Работают они в нашей фокусной сфере совсем не так, как обещают сладкоголосые дяденьки, размахивая указками и листая презентации. Посмотрев кучу лекций на тему «Как сделать продающий сайт», «Как настроить контекстную рекламу», «Как себя продать», я пришел к следующим выводам.

1. Если говорить о коммерческой работе (свадьбы, корпоративы, юбилеи, праздники и пр.), то основным инструментом рекламы хорошего фокусника должно быть «сарафанное радио». Это 90–95% заказов.



2. Второй тезис – реклама нужна молодым фокусникам, которые только заявляют о себе и еще не успели наработать клиентскую базу.

3. Третий тезис – в рекламе нуждаются плохие артисты, у которых сарафанное радио не работает. Эти артисты тоже выступают, но везде по одному разу. Поэтому, реклама им просто необходима.

Nota Bene: мы не рассматриваем здесь очевидную необходимость в рекламе медийных проектов, сольных выступлений фокусников, концертов по билетам. Мы говорим о текущей основной деятельности большинства фокусников.

Теперь обосную эти тезисы.

Пункт 1. Мужик на коньках танцует и поёт.

Сама услуга, оказываемая фокусниками, очень специфична. В представлении большинства людей есть некий усредненный образ фокусника – это дяденька, который работает в цирке, у него есть цилиндр, он во фраке, достает платки, голубей, ленты изо рта. При этом люди часто даже не догадываются, что фокусник может выступать не только в цирке, но и у них на празднике. И при этом фокусник может быть лысым, может быть в косухе и татуировках, может шутить, как в Comedy Club, а может и навести смури, может эпатировать, может быть душой компании (тут нельзя не согласиться с Л. Клинским о необходимости ролевых моделей).



Но парадокс в том, что зритель никогда не будет искать то, о существовании чего не знает. А специфика услуг едва ли может быть адекватно представлена в рекламе. Вообразим, вы пришли на свадьбу и увидели потрясающий номер – мужик виртуозно катается на роликовых коньках, при этом жонглирует, поёт песни и дико всех смешит. Мужик стал гвоздем программы, все берут у него визитки, все хотят его на свой праздник (работает сарафанное радио). Но никому и в голову не пришло бы раньше набирать в Яндексе «мужик, который катается на коньках и поёт пригласить на праздник». Более того, увидев контекстную рекламу с этими ключевыми словами или фото, вполне можно было бы подумать «ну еще один полудурок».

Есть потрясающие самобытные артисты, умеющие 100% нравиться аудитории, но их просто никто не будет искать, потому что зритель не может представить принципиальную возможность их существования. Как, например, никто не будет искать на корпоратив балалечника, однако увидев хоть раз вживую выступление Алексея Архиповского мир уже перестанет быть прежним – услышать его станет мечтой. И сарафанное радио прекрасно разрешает данный парадокс.



Пункт 2. Агенты знаю всё.

Большинство мероприятий устраивают профессиональные игроки event-рынка: агентства, ведущие, организаторы праздников. Самостоятельно организуются только малобюджетные праздники, типа скромных семейных торжеств. Даже при устроении детских праздников все чаще привлекаются помощники-посредники, которые подбирают артистов. Так вот все эти профессиональные игроки event-рынка прекрасно осведомлены о существовании артистов всех направлений, ценовых категорий и жанров. Более того, все предпочитают работать со своими проверенными подрядчиками. Поэтому, как бы вы ни спамили своей рекламой, хоть 10 раз появится ваше объявление перед глазами организатора, он все-равно подумает «лучше я возьму Сергиенко».



Да, существует ротация артистов в шорт-листах агентств, но она тоже почти всегда происходит на основании всего того же сарафанного радио. Кто-то кому-то что-то рассказал, кого-то посоветовал, фотограф увидел, видео оператор похвалил... Сарафан! Сложно себе представить ведущего Максима Маркевича или Олега Паскаля за поиском в Гугле «какой балет пригласить». Поэтому можно мощнейше вложиться в SEO, в контент и быть в топе всех запросов, но по факту самостоятельный поиск артистов устраивают только те, кому фокусник нужен номинально и по низкой цене. А соответственно, затраченный бюджет на SEO продвижение гораздо эффективнее будет раздать в качестве поощрения тем, кто реально вас продает и любит.

Ради эксперимента в течение 2014 года я потратил 350-400 тыс. руб. на SEO-продвижение своего сайта. Сайт оптимизировался по многим критериям, в том числе как инструмент продаж. Работы выполняла одна из ведущих SEO-компаний, причем свою работу они выполнили безупречно. Сайт действительно висел в ТОПе в поисковой выдаче. Но анализируя источники поступления звонков, я понял, что не отбил и половины затраченных денег, поскольку почти всегда слышал «Нам вас посоветовал один ведущий», «Мы видели вас у того-то на празднике», «Ваш телефон нам дал тот-то и тот-то». Те редкие звонки, которые шли с сайта, как правило, заканчивались фразами «Ой, а чего так дорого. Мы подумаем». Их даже можно было различить по голосу. То есть люди из внешней рекламы не хотели конкретно меня, они хотели просто фокусника и недорого (в соответствии мыслимым образом-архетипом фокусника), а люди с «сарафана» хотели конкретно меня и никого другого.

Еще одним аргументом в пользу тезиса «Сарафан – наше всё», является и то, что у многих отечественных востребованных фокусников нет рекламы в интернете и до сих пор нет сайтов (или есть, но как визитка, а не инструмент продаж). Я что-то не помню сайтов и массированных рекламных кампаний Василия Руденко, Алексея Мальцева, Владимира Руднева, Романа Попова. И при этом они работают, достаточно востребованы.

Долгое время не делал себе сайт и не рекламировался мой друг, фокусник Алексей Черкасов. Я долго убеждал его, что с создание сайта по сути ничего не изменит в его жизни с точки зрения продаж, но всегда хочется возлагать надежды на что-то новое. Всегда хочется верить (по себе знаю), вот пошью себе сейчас костюм, обновлю программу и пойдут такие изменения! Или нет, вот сделаю сайт – и вообще как попрет! Алексей сделал себе сайт, стал рекламироваться, но можете его спросить, структура источника заказов у него также не изменилась.



Думаю, не ошибусь, если скажу то же самое и про фокусников Игоря Лаврова, Вадима Савенкова, Дмитрия Чирикова, дуэт Дельворс (можно перечислить еще десятки сильных фокусников) – их любят приглашать те, кто знает их в деле, рекомендует их лично. То есть сарафан и только сарафан по-прежнему рулит.

Поэтому если вы серьезный фокусник и вас терзают смутные сомнения – а не вложиться ли мощно в рекламу? Может сделать модный продающий лэндинг? А не настроить ли Яндекс.директ? – это бесы. Бесы маркетинга. Не надо их кормить. Лучше потратьте эти бюджеты на комиссионные агентские вознаграждения. Эффективность этих простых актов милосердия будет намного выше любых растяжек посреди улиц.

Если же сарафанное радио не работает, то значит что-то не так… Нужно менять свою волну, настраивать приемник. Но уж точно не поможет ни Бизнес Молодость, ни продающие скрипты, ни другие иллюзии будущего рекламного успеха.

Блог Дениса Власова https://vlasovdenis.livejournal.com/